Il tuo team è in linea con gli obiettivi 2019?
Il percorso verso l’obiettivo di vendita fissato per l’anno in corso può finire solo in due modi:
un successo o un insuccesso
Ovviamente si punta al primo e per raggiungerlo bisogna controllare costantemente il lavoro di tutta la squadra, monitorando la pipeline e attuando in modo incisivo le manovre correttive eventualmente necessarie. Come?
- Riconoscere gli sforzi (non solo i successi)
E ‘stato rilevato che solo circa il 55% dei venditori raggiunge i suoi obiettivi, quindi essere orgogliosi del loro risultato e riconoscerne gli sforzi è la prima cosa da fare, perché solo così si mantiene alto lo spirito del team di vendita e si rafforza la comprensione del lavoro che è necessario fare per centrare gli obiettivi dell’anno.
Altrettanto utile è discutere i parametri di azione con la squadra.
Solitamente ogni attività: il numero delle telefonate a nuovi clienti, il numero di appuntamenti fissati, il numero di offerte aperte, il tempo di chiusura delle trattative, rappresentano dei parametri per misurare le performance dei venditori.
Ognuno avrà un primato rispetto alle diverse attività , ad esempio ci sarà il commerciale che ha effettuato il maggior numero di chiamate, o ci potrà essere il caso del commerciale che riesce ad avere un più alto tasso di conversione nelle trattative
Riconoscere l’impegno e condividere con il team pubblicamente gli sforzi di ciascun commerciale rappresenta un momento fondamentale per la squadra una sorta di ‘lezione’ in cui le diverse informazioni vengono condivise con gli altri membri del team, che vengono stimolati a migliorare le proprie performance e i propri numeri.
Importantissimo è utilizzare gli stessi parametri di azione per guidare, promuovere o sviluppare i singoli individui all’interno del team e dire alle nuove leve cosa è possibile fare e ciò che ci si aspetta da loro.
- Costruire le giuste abitudini di vendita
Naturalmente, nelle vendite, la metrica più importante è il fatturato proveniente dalle offerte chiuse ed è anche l’unica su cui i venditori hanno il controllo diretto.
Le offerte non si chiuderanno se i venditori non ci lavorano, anche se la decisione di acquistare dipende sempre dal cliente
Questo è il motivo per cui è estremamente importante non trascurare le abitudini della tua squadra, il suo modo di lavorare, le azioni che porta a termine e l’impegno profuso ogni giorno, perché le buone abitudini danno sempre buoni risultati.
Lo sviluppo di buone abitudini di vendita è quindi ciò che più conta quando i risultati desiderati non si sono ancora concretizzati, ma……
- Quali sono le abitudini giuste da adottare?
Bisogna verificare come si è generato business come squadra e capire quali siano stati i giusti input e le attività corrette che hanno dato i risultati migliori.
Non tutti i clienti acquistano e quindi il numero di prospect con cui la tua squadra deve lavorare è la prima cosa su cui concentrarsi per la crescita. Nel corso del tempo, l’abitudine di individuare, qualificare e lavorare con il necessario numero di prospect ogni giorno e ogni settimana aiuterà ad aumentare il numero di contatti in ogni fase della pipeline. L’esperienza maturata sul campo consente di selezionare sempre meglio i prospect sui quali si ha maggior probabilità di vittoria.
Sappiamo quanto sia difficile mantenere un certo numero di prospect nella pipeline ogni settimana.
Può valer la pena di tanto in tanto mettere i venditori in coppia e dar loro l’obiettivo di 10 nuovi prospect a settimana per migliorare l’attività di vendita. Fare pressione e controllarsi a vicenda può essere efficace: è come avere un buon compagno di allenamento in palestra.
Nelle vendite avere processi replicabili è l’unico metodo per misurare le azioni di successo altrimenti vengono sempre percepite e misurate soggettivamente. L’abitudine di seguire gli stessi stadi della pipeline all’interno del team per far avanzare le offerte è un altro metodo fondamentale per ottenere uno slancio nelle vendite.
E’ fondamentale monitorare la velocità delle vendite, che dipende dal numero di prospect aggiunti nelle pipeline, della dimensione media delle offerte, del tasso di conversione e del tempo trascorso nella pipeline prima della chiusura.
Quindi, il monitoraggio delle abitudini all’interno del processo di vendita deve diventare una parte imprescindibile delle riunioni di team, ma ricordiamoci che le abitudini del team partono da quelle individuali…
2. Come deve comportarsi ogni singolo individuo?
È necessario avere incontri individuali regolarmente, possibilmente settimanali, con ogni membro del team è il mezzo per aiutare ogni individuo a sviluppare le abitudini migliori
Durante queste conversazioni fai queste semplici domande:
“Come sta andando?”
“Cosa pensi che si possa fare per migliorare l’andamento?”
In qualità di leader di vendite, questa è anche la situazione ideale per chiedere:
“Cosa posso fare per aiutarti?”
Si tratta di semplici domande che ti permettono di consoscere meglio la persona con cui stai parlando, la squadra che conduci e i tuoi sforzi di leader.
Chiedi un feedback sincero e ascolta attentamente, perché questo è il momento giusto dell’anno per farlo.
Molti autori hanno illustrato il ruolo di un leader come quello di un aiutante, un’inversione di ruolo che ha una sua ragion d’essere. Quindi la domanda da porsi, è la seguente:
“Cosa posso fare per aiutare meglio la mia squadra nel 2019?”
Dopo esserti dato la risposta, chiedilo alla tua squadra e ai tuoi colleghi.
Il feedback può essere richiesto durante gli incontri individuali, ma a volte potrebbe essere ancor meglio vedere ciò che le persone rivelano in un questionario anonimo.
Anche quando i risultati non sono andati come desideravi, è comunque importante capire cosa potresti fare come leader affinché il tuo team continui ad essere il più costante possibile o, addirittura, perché migliori nelle chiusure delle trattative, perché non bisogna dimenticare che gli obiettivi si raggiungono anche mantenendo l’abitudine a voler migliorare, sempre.
Se questo è quello che stai facendo per il 2019, sei sulla buona strada.